Этап 1
С чем пришёл клиент
В ноябре 2023 года ко мне обратилась Лидия, владелица брафиттинг-салона и интернет-магазина нижнего белья «Бюст Клаб». В салоне представлены модели разных размеров от 60A до 105HH, белье от ведущих мировых брендов: Panache, Ewa Bien, Freya, Wonderbra и др. Консультанты помогают подобрать идеально сидящее белье с учётом особенностей фигуры.
Лидия — профессионал с более чем 15-летним опытом в индустрии нижнего белья, на момент начала сотрудничества брафиттинг-салон и интернет-магазин работали 5 лет. Несмотря на высококлассный сервис и широкий ассортимент, магазин столкнулся с проблемой привлечения клиентов и в шоурум, и в интернет-магазин: существовавший сайт не справлялся с конверсией посетителей в покупателей, рекламные кампании не приносили нужных результатов.
В рекламе не была настроена даже базовая аналитика, поэтому ни в Метрике, ни в Директе не было видно, какие визиты заканчиваются заказом или записью в шоурум. Кампаний под продажу товаров не было: работал только базовый поиск, собранный скорее под рекламу B2B-услуг, чем под магазин белья.
Этап 2
Аналитика
Первым делом настроил аналитику. В день подписания договора отдал разработчикам сайта техническое задание (ТЗ) на цели в Метрике:
- Запись в шоурум через YCLIENTS, сервис онлайн-записи.
- Заявка через кнопку «Купить в 1 клик».
- Оформление заказа через корзину.
Отдельно попросил сообщить о других формах, через которые приходят контакты клиентов, чтобы не потерять ни одну заявку. Без целей в Директе видны только клики, и непонятно, какие из них заканчиваются покупкой. С целями автостратегии получают данные для обучения, и мне видно, какие кампании приводят покупателей, а какие только тратят бюджет.
Этап 3
Аудит сайта
Следующим шагом провёл аудит сайта. Я изучил структуру, дизайн, юзабилити и контент, выявил области для доработки. Основные проблемы:
- Неинтуитивная навигация: посетителям было сложно найти нужные категории.
- Отсутствие чёткой иерархии информации: важные сведения о преимуществах и доставке терялись среди второстепенного контента.
- Невыразительные фотографии товаров, не передающие качество белья.
- Слабые призывы к действию, отсутствие ярких кнопок призыва к действию.
Составил план оптимизации: редизайн ключевых страниц, удобные фильтры по брендам/размерам/цветам, подробные описания товаров с информацией о составе и посадке, оптимизация мобильной версии. Лидия оперативно внедряла изменения.
Этап 4
Реклама и ретаргетинг
Параллельно с доработкой сайта я приступил к настройке рекламных кампаний в Яндекс Директе. Определил ключевые преимущества «Бюст Клаба» под объявления:
- Профессиональная консультация по подбору белья с учётом особенностей фигуры.
- Широкий размерный ряд от 60A до 105HH.
- Высокое качество продукции от проверенных мировых брендов.
- Индивидуальный подход с учётом образа жизни и стиля клиентки.
Поиск
Заново собрал поисковую рекламу под розничную торговлю. Семантику разбил по тому, что ищет человек: подбор белья и брафиттинг, белье на большую грудь и больших размеров, корректирующее и корсетное белье, салоны и шоурумы белья, отдельные модели вроде балконета и планджа. Под эти группы запросов создал серию объявлений на ключевых преимуществах салона.
Фид и ретаргетинг по каталогу
Чтобы показывать в рекламе товары из каталога и возвращать посетителей сайта, Директу нужен фид — файл с каталогом магазина: модели, цены, размеры, фото. ТЗ на фид я написал разработчикам сразу. В выгрузке, которая была на сайте, Директ находил больше 13 тысяч ошибок: не хватало цвета, материала и типа товара, каждый размер одной модели шёл отдельным товаром, часть штрихкодов не проходила проверку.
Разработчики делали фид три месяца, поэтому ретаргетинг по каталогу я запустил только после этого.
РСЯ
Для охвата широкой аудитории запустил рекламу в РСЯ (рекламной сети Яндекса).
Этап 5
Результаты
Первые результаты появились через месяц после запуска: трафик на сайт вырос на 30%, конверсия — на 1,5%. Дальше тестировал варианты объявлений и вёл кампании на автостратегиях по целям Метрики.
За полгода сотрудничества на рекламу было потрачено 2,5 млн ₽. Результаты по данным 1С клиента:
- 437 новых клиентов посетили шоурум.
- 500+ человек совершили покупки через интернет-магазин.
- Средний чек вырос на 20%. Поток покупателей вырос, и Лидия решила поднять средний чек.
Такого результата удалось добиться за счёт трёх изменений: появилась аналитика, по которой видно, какие визиты заканчиваются покупкой или записью в шоурум; вместо общего поиска заработали кампании под розничную торговлю; сайт доработали под покупку.
