500+ млн ₽ выручки за год в нише B2B-оборудования при бюджете 12,5 млн ₽
jProbe это российский производитель технических эндоскопов и систем телеинспекции для промышленности, нефтегаза и авиации. За 2025 год 1 224 целевых лида, 92% трафика на сайт компании из Яндекс Директа.
Начал работать с jProbe в январе 2025. Компания производит технические эндоскопы и системы телеинспекции для промышленности, нефтегаза и авиации. Линейка широкая, измерительные и технические эндоскопы, системы для трубопроводов и скважин, досмотровые тактические камеры, автомобильные и оружейные бороскопы, тепловизоры. Цикл сделки длинный, от нескольких недель до нескольких лет.
Когда начал работу, реклама в Директе уже была запущена и крутилась. Но работала вслепую, без нормальной веб-аналитики. Цели либо не были настроены, либо работали некорректно. Звонки не отслеживались. Сколько обращений приходит из рекламы и какова реальная стоимость лида, было непонятно. Бюджет тратился, эффективность оставалась чёрным ящиком.
Главная страница сайта jProbe — на него ведём рекламу.↳ кликните, чтобы увеличить
Этап 2
Настройка аналитики и системы учёта обращений
Начал с настройки аналитики. В Метрике выстроил отслеживание всех типов обращений. Помог клиенту подключить коллтрекинг для фиксации всех звонков с рекламы и сайта. Целевые звонки (длительностью от 30 секунд) отделяем от обычных через цель в Метрике, а уникальность звонка (первый с этого номера или повторный) определяем уже на стороне коллтрекинга. Там можно настроить период, за который считать звонок уникальным. В Метрике если последний звонок был зафиксирован даже год назад, новый всё равно будет считаться повторным. Завёл цели на отправку форм и обращения в Jivo-чат. Настроил отдельную цель EMT_Lead для отслеживания обращений на почту, во многих B2B-проектах в почту поступает до 50% всех обращений. Добавил составную цель «лиды кроме звонков, писем и чата» под остальные нестандартные точки контакта.
После настройки каждое обращение стало считаться в Метрике как целевое действие с разделением по типам. Это дало основу для оптимизации кампаний по реальным лидам, а не по кликам.
Primary-цели в Метрике: Jivo, EMT_Lead, составная «Лиды кроме звонков, писем и чата», Целевой звонок.↳ кликните, чтобы увеличить
Бесплатно
Разберу ваш кабинет и дам план работ
Покажу что работает, где теряется бюджет прямо сейчас, что улучшить и за какой срок.
С Юрием обсудили и решили не строить сквозную аналитику до уровня сделок. Дело не в стоимости интеграции, бизнес такого масштаба её спокойно потянет. Проблема в другом: данные по сделкам могут задержаться до года, а то и до двух из-за длинного цикла. На основе таких поздних данных невозможно принимать текущие операционные решения по кампаниям.
Поэтому решили ориентироваться на лиды и их качество. Кампании оптимизирую по целям в Метрике на уровне лидов. Периодически сверяемся с клиентом по качеству лидов. Исходя из этого принимаем дальнейшие решения по рекламе: чищу источники спама, корректирую объявления, перераспределяю бюджеты между кампаниями. Например, после одной из таких сверок запретили на сайте писать в живочат без указания email, так как выяснилось, что в цель по чатам стал заходить спам.
Так мы можем оперативно реагировать на изменения, а не ждать, пока заключатся сделки.
Фрагмент журнала ведения проекта: даты, действия, причины. Здесь видны оперативные правки кампаний.↳ кликните, чтобы увеличить
Этап 4
Структура кампаний
Запустил кампании по всем ключевым группам продуктов: технические и измерительные эндоскопы, системы телеинспекции, досмотровые видеокамеры, автомобильные и оружейные эндоскопы. Использовал все доступные форматы Директа под разные задачи.
Поиск на общий спрос, конкурентов и брендовые запросы.
РСЯ с раздельными кампаниями под десктоп и мобильный трафик, сегментацией по типу продукта.
Товарные мастер-кампании (ТМК) на автоаудиторию по каждой группе продуктов.
Мастер кампаний с гипотезами по сегментам аудитории (М25-55, десктоп).
Товарная галерея для расширения охвата на десктопе.
Для масштабирования охвата применял ретаргетинг на посетителей сайта, рекламу по базе клиентов из CRM Юрия и похожие аудитории на её основе. На пике структура аккаунта это около 27 действующих кампаний с разделением по продуктам, форматам, устройствам и аудиториям.
Структура и результаты по группам продуктов и форматам кампаний.↳ кликните, чтобы увеличить
Этап 5
Фильтрация медицинского трафика
Главная сложность ниши. По словам Юрия, около 95% спроса по слову «эндоскоп» в России это медицинская тематика, тогда как jProbe выпускает технические и промышленные решения. Без тщательной фильтрации бюджет уходил бы на нецелевую аудиторию.
Что сделал:
Глубокая проработка минус-слов на уровне всего аккаунта, отдельных кампаний и групп объявлений.
Доработал скрипты на сайте для отслеживания поведения и предварительного отсева нецелевых посетителей.
Ежедневно работаю с поисковыми запросами Метрики и добавляю новые минус-слова.
Ежедневно запрещаю показы на сливающих бюджет площадках в РСЯ.
Список заминусованных площадок РСЯ — результат ежедневной чистки нецелевых источников трафика.↳ кликните, чтобы увеличить
Этап 6
Масштабирование через ТМК
В июне 2025 запустил товарную кампанию (ТМК) по эндоскопам и телеинспекции. Стартовый бюджет 20 тыс ₽ в неделю. На первых неделях пошли лиды по цене заметно ниже среднего по аккаунту, кампания обучалась быстро. К июлю поднял бюджет до 50 тыс ₽ в неделю, к августу до 120 тыс ₽, к сентябрю довёл до 150-180 тыс ₽. За 4 месяца недельный бюджет одной кампании вырос почти в 10 раз, стоимость лида держалась в KPI и оставалась ниже среднего по аккаунту.
За время работы эта ТМК выкупила 175 тыс кликов и стала главным источником целевого трафика в аккаунте. Дальше масштабировал тот же формат на смежные сегменты: запустил отдельную ТМК на телеинспекцию, на досмотровые камеры и на автомобильные эндоскопы. В итоге ТМК-кампании заняли 4 строки в топ-10 аккаунта по конверсиям.
Динамика ТМК «эндоскопы и телеинспекция»: рост недельного бюджета с 20 до 150-180 тыс ₽ за 4 месяца.↳ кликните, чтобы увеличить
Этап 7
Результаты за 2025 год
Период анализа: январь — декабрь 2025.
Основные показатели:
Рекламный бюджет за год: 12,5 млн ₽ без НДС.
Целевых лидов всего: 1 224.
Средняя стоимость лида: ~10 200 ₽.
Доля Яндекс Директа в общем трафике сайта: 92%.
Разбивка лидов по типам:
Целевые звонки (длительностью от 30 секунд): 276.
Обращения в чат Jivo: 499.
Заявки с форм и писем (исключая звонки и чат): 85.
Конверсии EMT_Lead: 364.
По данным клиента, суммарная выручка компании за год составила более 500 млн ₽.
Сводка по расходу и конверсиям из кабинета Яндекс Директа за 2025 год.↳ кликните, чтобы увеличить
Главные выводы из кейса
Аналитика первична.Без отслеживания всех каналов обращений реклама работает вслепую. Сначала ставлю учёт, потом оптимизирую.
Узкая B2B-ниша требует непрерывной фильтрации спроса.Когда 95% рынка не ваш сегмент, без минус-слов и сегментации бюджет уходит в чужую аудиторию. Это работа на постоянной основе, а не одноразовая настройка.
Сквозная аналитика не всегда оптимальна.При длинном цикле сделки связка «оптимизация по лидам в Метрике + обратка от отдела продаж» даёт сопоставимый результат проще и быстрее.
Окупаемость в дорогом B2B кратная.При выручке свыше 500 млн ₽ за год с бюджета 12,5 млн рекламы окупается многократно.
Когда мой подход вам подойдёт
Вы готовы работать над сайтом и аналитикой.Результативность рекламы напрямую зависит от качества сайта и настроенной аналитики, поэтому нужно быть готовым к небольшим изменениям на сайте и подключению сервисов коллтрекинга и email-трекинга при необходимости.
Вы готовы к 3+ месяцам работы, а не «попробовать за 50 тысяч».Реклама работает на дистанции, и далеко не всегда хороший результат достигается в первый месяц. Маркетинг это проверка гипотез вашими деньгами, пока не найдём работающую. Но я знаю, какие проверять в первую очередь.
Вы готовы к разделению ролей.Стратегические решения обсуждаем вместе, операционкой я занимаюсь сам. Так быстрее, чем согласовывать каждое изменение ставки или минус-слово. Все мои действия вы в любом случае увидите в истории изменений.
Бесплатно
Разберу ваш кабинет и дам план работ
Покажу что работает, где теряется бюджет прямо сейчас, что улучшить и за какой срок.
