Этап 1
Знакомство и аудит аккаунта
Клиент пришёл с действующим аккаунтом, в котором три месяца сливался бюджет. Расход за последние три месяца до меня 204 тысячи. На аудите обнаружил: 80% поисковых запросов нецелевые.
Кампания работала на автотаргете без структуры по категориям и без минусации. По ней приходили запросы вроде «леруа мерлен плитка», «ритуальные услуги», «керамогранит больших размеров», «как рассчитать доставку плитки», «чем отделать дом снаружи». То есть либо чужой бренд, либо чужая категория товара (керамическая плитка вместо гранита), либо общий информационный запрос вместо коммерческого.
Созвонился с заказчиком, разобрал что и кому продают. ШКЗ это B2B-поставщик гранитной продукции с минимальной партией от 100 м². Основные клиенты — подрядчики по благоустройству и ландшафтному дизайну, муниципалитеты, крупные частные стройки. Цикл сделки от нескольких недель до нескольких месяцев: подрядчик считает смету, согласовывает с заказчиком, потом возвращается за поставкой.
Договорились о четырёх значимых целях, по которым считаем результат: заявка с сайта, уникальный целевой звонок, уникальное письмо на почту и переход в мессенджер через слайдер. У завода телефонный канал и почта работают наравне с сайтом, без отдельного учёта звонков и писем картина была бы неполной.
Этап 2
Первый запуск поиска и поиск рабочих ставок
19 августа 2025 запустил поисковую кампанию. Сделал отдельные группы объявлений под каждый тип товара: плиты для облицовки, плиты для мощения, гранитные плиты, разные виды гранита (габбро-диабаз и другие). В каждой группе свои ключи и свои объявления, чтобы релевантность под запрос была максимальная. География — 17 регионов: ЮФО, Краснодарский край, Ростовская область, центр и часть юга РФ.
На старте ставка 400 ₽ за клик и бюджет 40 тысяч в неделю давали слабый объём показов. По коммерческим запросам по камнеобработке аукцион плотный, поэтому стал поднимать ставку: 600, 1200, 1500 рублей. При ставке 1500 ₽ средняя позиция показа вышла на 2,14.
В сентябре стало понятно: при ставке 1500 ₽ средняя цена клика оказывается в районе 700-800 ₽, и бюджета в 40-50 тысяч в неделю не хватает, чтобы эффективно выкупать достаточный объём целевых кликов. Лид получается слишком дорогой.
Этап 3
Тест автотаргета
Сначала вручную снизил ставки на поиске. После этого по целевым запросам стал выкупать клики дешевле 400 ₽ при хорошей кликабельности.
Чтобы попробовать ещё снизить стоимость лида, в сентябре включил автотаргет по целевым запросам. Решил всё же протестировать его, несмотря на то что у клиента до меня автотаргет как раз и сливал бюджет в нецелевые запросы. Автотаргет это инструмент, который работает по-разному в зависимости от ниши и настроек. Расчёт был такой: при чистой структуре кампании и правильных целевых ключах алгоритм может найти низкочастотные запросы с меньшей конкуренцией и дать клик дешевле.
Через четыре дня выключил. Автотаргет приводил трафик с CTR 3,8% и средней ценой клика 500 рублей и выше. То есть и у меня он не пошёл: клик получался дороже, а CTR заметно хуже, потому что автотаргет затягивал нерелевантные запросы вместо ожидаемых дешёвых низкочастотников. Гипотеза не подтвердилась.
Этап 4
Запуск Мастер-кампании и подключение РСЯ по базе номеров клиента
Поиска было недостаточно: заявки давал, но при расширении бюджета и охвата они становились слишком дорогими.
С 19 сентября запустил отдельную РСЯ-кампанию по базе номеров клиента. У завода в CRM накопилась база телефонных номеров клиентов и обращений за последние годы. Загрузил эту базу как сегмент в Яндекс.Аудитории и запустил на неё РСЯ с бюджетом 10 тысяч в неделю. Это даёт показы баннеров тем людям, которые когда-то уже взаимодействовали с заводом. По таким аудиториям конверсия в обращение выше, чем по холодной РСЯ.
С 25 сентября запустил Мастер-кампанию на десктоп. Стартовал с бюджетом 15 тысяч в неделю — у B2B-клиентов завода рабочие места на компьютерах, мобильный трафик в этой нише почти не приносит обращений.
Скоро после старта бюджет МК вырос до 23 тысяч в неделю. Параллельно запустил отдельную МК на Москву — у завода были логистические возможности возить в столичный регион, но географическая ставка отличается, поэтому пришлось разделить.
Этап 5
Пауза заказчика и рестарт с категоризацией
В декабре заказчик попросил поставить всё на паузу: закрывали год, сводили бухгалтерию, плюс зимой в нише спад, сезон начинается в апреле.
1 февраля 2026 рестарт. К этому моменту я уже видел в статистике, по каким категориям конверсия лучше, и пересобрал структуру. От поиска отказался, трафик слишком дорогой. Вместо этого сделал 3 МК по категориям: гранитные плиты, брусчатка, бордюры. По видам гранита дробить не стал, потому что было бы слишком много кампаний и алгоритм не смог бы обучиться. Да и клиенты чаще пишут категорийные запросы.
Этап 6
Отключение неработающих категорий, фокус на гранитных плитах
К началу февраля стало видно, кто работает, а кто нет. МК «бордюры» за январь открутила 19 тысяч и дала одну конверсию — выключил, нет смысла. МК «брусчатка» в том же режиме, конверсий почти не было, тоже остановил.
МК «гранитные плиты» хорошо пошла. 9 февраля поднял бюджет с 18 до 25 тысяч в неделю. К 1 марта поднял до 35 тысяч в неделю. За февраль-март эта одна кампания дала 60 конверсий при среднем CPA 3 608 ₽, став основным источником заявок в аккаунте.
Высвободившийся из брусчатки и бордюров бюджет перенаправил на плиты.
Этап 7
Итоги работы
Период: с 19 августа 2025 по 30 апреля 2026, 8 месяцев работы (с паузой декабрь-январь по решению заказчика).
Основные показатели:
- Заявок за период по 4 значимым целям: 234 (заявка с сайта 101, Unique call 64, уникальное письмо 61, переход в мессенджер через слайдер 8).
- Рекламный бюджет: 841 000 ₽.
- Средняя стоимость заявки: 3 596 ₽.
- Средний чек заказа: 233 000 ₽.
Главный вывод по нише: для камнеобработки лучше работает узкая категоризация по типу товара (плита, брусчатка, бордюр), а не общая кампания «всё про гранит».
Финал
На текущий момент в нашем сотрудничестве пауза
К апрелю 2026 кампания вышла на ровный поток. По настройкам было сделано всё: семантика, минус-слова, отключение неконверсионных категорий АТ, отсев площадок в сетях. Дальше улучшать стало нечего, регулярное сопровождение рекламной кампании не нужно.
Кампания продолжает работать у заказчика без меня и приносит заявки в KPI.