Этап 1
С чем пришёл клиент
В начале 2023 года ко мне обратился Сергей Попов, директор компании pilimvarim.ru. Они делают мебель и торговое оборудование для бизнеса под ключ. Средний чек около 1,5 млн ₽.
Задача: минимум 50 заявок в месяц от юридических лиц по цене не выше 2 300 ₽. Гео — Москва и область.
Главная сложность: реклама привлекала и физических лиц тоже, а компании нужны были только бизнес-клиенты. Они работают исключительно с юрлицами.
Этап 2
Сайт под B2B + отсечка физиков
Для начала сделали новый сайт, который цеплял бы именно представителей компаний. Продумали всё: от структуры до текстов, сделали упор на преимуществах для бизнеса и удобстве заказа под ключ.
Затем запустил рекламу в Яндекс Директе, подобрав ключевые слова, отсекающие физических лиц. Списки минус-слов с упором на бытовые запросы, фильтр по «купить мебель домой», «диван в комнату» и т.п.
Этап 3
Первый год: рост объёма
За 2023 год потратили на рекламу 1,5 млн ₽, заработали 10 млн ₽ именно с клиентов с рекламы. Получили 840 заявок при средней цене 1 750 ₽, на 24% ниже планки в 2 300 ₽.
Этап 4
Второй год: рост качества
В начале 2024 года Сергей поставил новую задачу: увеличить качество лидов. Заявок в прошлом году было много, но часть из них были нецелевые. ПилимВарим хотят работать именно с магазинами, которым нужна мебель и торговое оборудование под ключ. Цель: держать средний чек 1,5 млн ₽ и выше.
Что сделали:
- Выключили РСЯ, там почти невозможно выполнить эту задачу. Перевели весь бюджет на поиск.
- Исключили из семантики сегменты, которые обычно заказывают с меньшим чеком.
- Запустили брендовую кампанию: бренд уже начали искать в поисковике.
- Добавили рекламу по конкурентам.
Итог за 7 месяцев 2024 года: 197 целевых обращений по 2 880 ₽. Цена лида стала дороже, но обратная связь от рекламодателя: лиды гораздо более целевые. Продолжаем работать в этом формате.