Какого результата удалось добиться для «ПилимВарим»?

За 2 года 27 млн ₽ выручки с рекламного трафика при бюджете 3,3 млн ₽, окупаемость ×8,2. В первый год 840 заявок по 1 750 ₽, во второй за 7 месяцев 197 целевых обращений по 2 880 ₽.

Как отсечь физических лиц от рекламы, если бизнес работает только с юрлицами?

Сделать сайт под B2B с упором на преимущества для бизнеса, а в Яндекс Директе собрать списки минус-слов с упором на бытовые запросы, например «купить мебель домой» или «диван в комнату».

Почему цена лида выросла во второй год работы?

Задача сместилась с объёма заявок на их качество. Отключили РСЯ и перевели весь бюджет на поиск, исключили сегменты с меньшим чеком, добавили брендовую кампанию и рекламу по конкурентам. Лиды подорожали, но стали целевыми.

Почему РСЯ отключили во второй год работы?

Когда нужна узкая B2B-аудитория с высоким чеком, РСЯ приводит слишком широкую аудиторию и не подходит для этой задачи. Поиск справляется с ней лучше.

Какой была первоначальная задача клиента по заявкам?

Минимум 50 заявок в месяц от юридических лиц по цене не выше 2 300 ₽, гео Москва и область. В первый год цена заявки составила 1 750 ₽, на 24% ниже этой планки.

Кейс «ПилимВарим»: мебель для бизнеса, 27 млн ₽ выручки с рекламы за 2 года

27 млн ₽ выручки с рекламы за 2 года для производителя мебели «ПилимВарим»

B2B-мебель и торговое оборудование под ключ. Сделали сайт под юрлиц, отсекли физиков, запустили брендовую защиту. С первого месяца реклама окупается, клиент продлевает контракт второй год подряд.

Этап 1

С чем пришёл клиент

В начале 2023 года ко мне обратился Сергей Попов, директор компании pilimvarim.ru. Они делают мебель и торговое оборудование для бизнеса под ключ. Средний чек около 1,5 млн ₽.

Задача: минимум 50 заявок в месяц от юридических лиц по цене не выше 2 300 ₽. Гео — Москва и область.

Главная сложность: реклама привлекала и физических лиц тоже, а компании нужны были только бизнес-клиенты. Они работают исключительно с юрлицами.

Этап 2

Сайт под B2B + отсечка физиков

Для начала сделали новый сайт, который цеплял бы именно представителей компаний. Продумали всё: от структуры до текстов, сделали упор на преимуществах для бизнеса и удобстве заказа под ключ.

Затем запустил рекламу в Яндекс Директе, подобрав ключевые слова, отсекающие физических лиц. Списки минус-слов с упором на бытовые запросы, фильтр по «купить мебель домой», «диван в комнату» и т.п.

Этап 3

Первый год: рост объёма

За 2023 год потратили на рекламу 1,5 млн ₽, заработали 10 млн ₽ именно с клиентов с рекламы. Получили 840 заявок при средней цене 1 750 ₽, на 24% ниже планки в 2 300 ₽.

Рекламный кабинет «ПилимВарим» за 2023 год — Статистика рекламного кабинета за 2023 год.↳ кликните, чтобы увеличить

Этап 4

Второй год: рост качества

В начале 2024 года Сергей поставил новую задачу: увеличить качество лидов. Заявок в прошлом году было много, но часть из них были нецелевые. ПилимВарим хотят работать именно с магазинами, которым нужна мебель и торговое оборудование под ключ. Цель: держать средний чек 1,5 млн ₽ и выше.

Что сделали:

Выключил РСЯ, там почти невозможно выполнить эту задачу. Перевёл весь бюджет на поиск.
Исключил из семантики сегменты, которые обычно заказывают с меньшим чеком.
Запустил брендовую кампанию: бренд уже начали искать в поисковике.
Добавил рекламу по конкурентам.

Итог за 7 месяцев 2024 года: 197 целевых обращений по 2 880 ₽. Цена лида стала дороже, но обратная связь от рекламодателя: лиды гораздо более целевые. Продолжаем работать в этом формате.

Главные выводы из кейса

Сайт это половина результата. Реклама привела на сайт под B2B, на старом сайте с упором на физиков того же результата не было бы.

Цена лида это не главное KPI. Когда задача сместилась с объёма на качество, цена лида выросла, но качество лидов выросло сильнее. Это правильный обмен.

РСЯ работает для объёма, не для качества. Когда нужна узкая B2B-аудитория с высоким чеком, поиск работает лучше. РСЯ при той же задаче приводит слишком широкую аудиторию.